A Arte de Negociar na Área de Saúde

por Suzely Ortênzio (*)

Profissionais da área da saúde, médicos executivos ou gestores estão sempre às voltas com negociação, seja de contratos de emprego, serviços, consultorias, convênios, propostas de fornecedores, parcerias e alianças de negócios, entre outros. Em cada situação, o objetivo deveria ser a negociação com princípios, “ganha-ganha”, onde se busca um acordo que atenda aos interesses das partes e em que todos saiam satisfeitos.
Um acordo sábio é o resultado de se concentrar em interesses básicos, mutuamente satisfazendo a opções e padrões justos. Além da realização de uma decisão sensata, a negociação com princípios permite conseguir eficientemente o consenso gradual em uma decisão conjunta. Tendo negócios empática e diretamente com o outro negociador, como outro ser humano, chega-se a um acordo amigável.
Negociar é fazer ajustamentos sucessivos para alcançar um acordo desejado. É uma habilidade inata no ser humano, entretanto é importante aprender e praticar as técnicas básicas da negociação. Querer “levar vantagem” é uma prática que tem se mostrado, na realidade, ser uma situação passageira e algumas vezes injusta, diferente de “aproveitar uma oportunidade”! O mundo dos negócios é imprevisível e cheio de surpresas. Vantagem hoje não significa vantagem sempre e a qualquer hora poderemos estar frente a frente com as mesmas pessoas em novas negociações.
Na área médica, mais que em qualquer outra, a ética deve ser predominante, por ser uma prestação de serviços que trata diretamente com a saúde, bem estar de seres humanos e, principalmente, suas vidas.
Planejar, negociar, decidir e agir são quatro itens vitais para o sucesso de qualquer pessoa, mas para o médico, essas habilidades têm um significado e responsabilidades maiores, pois é a qualidade de vida e a própria vida das pessoas que passam por suas mãos. Hipócrates pensou em todos estes detalhes, e seu juramento não deveria ser restrito apenas aos médicos, considerando que a maioria das profissões lida direta ou indiretamente com seres humanos.
Seja no consultório, onde a negociação médico-paciente acontece a todo instante, com pessoas distintas, diferentes problemas e situações; ou na gestão de uma clínica, hospital, convênios de saúde ou qualquer outro tipo de contratação de serviços, a habilidade e desempenho na arte de negociar podem significar bons resultados e vantagem competitiva para atrair clientes e parceiros de negócios, afinal o sucesso na vida pessoal ou profissional depende do sucesso nas negociações.

(*) Ex-presidente da Câmara Estadual de Recursos Humanos da Federaminas, vice-presidente da ADEEK – Associação dos Diplomados da Escola de Engenharia Kennedy, empresária, engenheira, jornalista, palestrante, especialista e instrutor em Métodos Extrajudiciais de Solução de Controvérsias pela Caminas/ SEBRAE/CACB- CBMAE. Diretora da Câmara Estadual da Mulher Empresária da Federaminas (Membro fundador do Conselho Empresarial da Mulher Empreendedora da AC Minas). Artigo publicado no Diário do Comércio e na Revista Up to Date.